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Négocier le prix de vente avec un acheteur
Première offre d'achat : panique, refus, contre-proposition ? Méthode posée pour négocier sans brader ni faire fuir.
Recevoir une offre d'achat est une bonne nouvelle — même si elle est inférieure à votre prix d'affichage. Mode d'emploi pour bien la traiter.
Première règle : ne pas refuser sèchement
Un acheteur sérieux qui se voit refuser sans contre-proposition peut quitter la table. La bonne réponse est toujours une contre-offre, même proche du prix demandé.
Évaluer le sérieux de l'offre
- L'acheteur a-t-il son accord de principe bancaire ?
- A-t-il visité au moins une fois ?
- L'offre est-elle écrite et datée ?
- Y a-t-il des conditions suspensives raisonnables ou floues ?
Le bon écart de négociation
- Offre 5-10 % en-dessous : négociation classique. Contre-proposez à −2 ou −3 %.
- Offre 10-15 % en-dessous : examen ferme. Contre-proposez à −5 %.
- Offre au-delà de −15 % : signal d'alerte. Soit l'acheteur s'amuse, soit votre prix est trop haut.
Le timing
Ne répondez pas dans les 15 minutes — ça donne une impression de désespoir. 24-48 h est l'idéal. Ne traînez pas non plus 10 jours.
Au-delà du prix
La date de signature, le maintien d'éléments mobiliers, la souplesse sur les conditions suspensives sont des leviers de négociation parfois plus intéressants qu'un dernier 1 % de prix.